რთული შენარჩუნება გრძელ კუდში ცხოვრობს

ფოტოზე ჩანს სამი სპორტი, რომლითაც ვკავდები: სირბილი, პადელი და რაგბი. სამივეში ერთი და იმავე ბრენდის გამოყენებით აღმოვჩნდი. ფანატიზმი? მე ამას დროთა განმავლობაში კარგად აგებულ ლოიალობის მექანიკად ვხედავ და ბრენდის შიგნით მუშაობისას ვნახე, როგორ მუშაობს ეს დახლის მეორე მხრიდან.

პირველ მექანიზმს სახელი Horton-მა და Wohl-მა 1956 წელს დაარქვეს: „პარასოციალური ინტერაქცია“, ცალმხრივი ფსიქოლოგიური ურთიერთობა, რომელსაც მაყურებელი ისეთ ადამიანთან აყალიბებს, ვინც მისი არსებობის შესახებაც არ იცის. ლოიალობის პროგრამა ამ ასიმეტრიაზე მუშაობს და ურთიერთობის ბაძავს იქ, სადაც სტრუქტურულად ის არ არსებობს. ქულები, ექსკლუზიური კონტენტი და ადრეული წვდომა კერპთან პირდაპირი გაცვლის განცდას ქმნის, თითქოს მესი პირადად გპასუხობდეს. რეალური მანძილი არ იცვლება, იცვლება მანძილის აღქმა.

Susan Fournier-მა მოგვიანებით აჩვენა, რომ ადამიანები ბრენდებთან რეალურ ურთიერთობებს ქმნიან, იმავე მრავალფეროვნებით, როგორც ხალხთან და ოცი სხვადასხვა ტიპის კავშირი აღწერა. თუ ურთიერთობა რეალურია, მას ფასდაკლებით კი არ ინარჩუნებ, არამედ ისტორიით: ყოველი შემთხვევა, როცა ბრენდმა შენთვის კონკრეტული რამ გადაჭრა, ემატება ბალანსს, რომელიც მოგვიანებით „ლოიალობად“ იკითხება.

სიღრმეში, ლოიალობა ნარატივი კი არა, მომხმარებელთან ურთიერთობაზე გამოყენებული „გრძელი კუდია“. Chris Anderson-მა მას 2004 წელს დაარქვა სახელი: ყველა კატალოგს აქვს მოკლე, დიდი მოცულობის თავი და პატარა ნიშების გრძელი კუდი, რომლებიც ერთად იმდენსავე ან მეტს იწონიან. ბრენდების უმეტესობა თავს ოპტიმიზებს, სადაც მარტივი მოცულობაა. მაგრამ იქ ცხოვრობს ჩანაცვლებადობა და არა ლოიალობა: თუ ნებისმიერი კონკურენტი ამ ცენტრს ფარავს, დარჩენის რეალური მიზეზი არ გაქვს.

რთული შენარჩუნება კუდში ცხოვრობს. Leonard Berry-მ, რომელმაც 1983 წელს შემოიღო ტერმინი „ურთიერთობის მარკეტინგი“, უკვე თქვა: მიზანი მომხმარებლების მოზიდვა კი არა, კონკრეტული საჭიროებების გადაჭრით კავშირის გაღრმავებაა.

რაგბიში SG ბუცი (Kakari) არ არის იგივე, რაც FG (RS15). სირბილში Daily Trainer (Supernova) სხვა ფუნქციას ასრულებს, ვიდრე Adistar მსუბუქი სირბილისთვის. პადელში ცვლადი არის წონის, ფორმის, რეზინისა და სიძლიერის კომბინაცია შენი თამაშის მიხედვით. ჩემს შემთხვევაში კი არსებობს უფრო მარტივი რამ, რაც ყველაფერს აჯამებს: 48 ზომას ვატარებ და ბრენდების უმეტესობა ჩემს ზომას მთელ ხაზზე არც ამზადებს და არც ყიდის.

მრუდის ამ ბოლოს დაფარვა მოკლევადიან პერსპექტივაში მომგებიანი არ არის. ეს ნიშნავს ნიშური მოთხოვნის შენარჩუნების აქტივად და არა ნარჩენ ხარჯად მოპყრობას. როცა ბრენდი სისტემატურად აგვარებს იმას, რის მოგვარებასაც სხვები არც ცდილობენ, ის ფასით კონკურენციას წყვეტს. ის ერთადერთი სიცოცხლისუნარიანი ვარიანტობისთვის იბრძვის.