¿Mejoraron, o son la mejor opción hoy?

"Más vale malo conocido que bueno por conocer." Es un refrán conocido en general y especialmente en management, y también, uno de los que considero más perjudiciales por razones obvias: falta de tiempo y patea decisiones fuertes.

En un rol heredé la relación con la agencia de Paid Media que ya venía trabajando la cuenta y los resultados no convencían vs. el presupuesto y ni hablar vs. media del mercado. Arkes y Blumer le pusieron el nombre a estos casos de "sunk cost fallacy", es decir, se sigue sosteniendo algo por lo "ya" invertido, y esa inercia pesa todavía más cuando la inversión fue heredada.

Tenía el camino muy fácil, podía defender mi tajada y siga pelota, pero básicamente no. Les pedí directamente que mejoraran el mix de medios, con sugerencias propias (ver post de la naranja), y especialmente ajustando presupuesto mensual, dándoles la chance real de demostrar que valía la pena quedarse.

Lo hicieron... considero a medias. Lograron un 21% de reducción de inversión manteniendo el mismo volumen de resultados. Mejoraron la eficiencia pero no movieron el resultado de fondo que hacía falta.

Un 21% de mejora suena bien ¿No?, comparado contra su propio historial. Deja de sonar tan bien vs. el mercado, de ahí que me lancé a una licitación formal, con scoring ponderado, evaluando a la agencia actual en igualdad de condiciones contra el mercado completo.

El resultado marcó más de diez puntos de diferencia entre la primera opción y la segunda.

La lección de fondo es que hay dos preguntas distintas que conviene no confundir: "¿Mejoraron?" y "¿Son la mejor opción hoy?". La primera es fácil de responder que sí y quedarse tranquilo, dándole la razón al refrán. La segunda exige comparar contra todo lo demás y abre una última pregunta: ¿vale la pena el cambio, con los sacrificios que conlleva una transición? Y en este caso, un triple de conversiones digitales lo ameritó.